O cliente nos pediu um orçamento para um serviço, sem pensar muito fornecemos o valor. O cliente, como sempre, barganhou e baixamos o preço. Firmamos o contrato entregamos o serviço, recebemos o dinheiro e ficamos insatisfeitos com o que recebemos. Por quê? Porque não soubemos orçar. O que deveria acontecer seria ambos ficarem satisfeitos com o resultado: um com o serviço o outro com o pagamento.
Isso acontece com todos nós. Mas tem um jeito de minimizar os prejuízos, é o que vamos aprender.
Este material foi baseado na tradução do trecho do livro “The Business side of Creativity” de Cameron S. Foote.
Estabelecendo quanto cobrar. Os Métodos Recomendados.
A melhor maneira de estabelecer o valor hora de trabalho é primeiramente calcular seus custos totais (trabalho + custos fixos) e, a partir destes, determinar o menor valor de sua hora de trabalho para que seu negócio seja viável.
Depois, conhecendo este valor, poderemos calcular o valor a ser efetivamente cobrado, juntando-se sua margem de lucro e mais quaisquer modificações necessárias à sua adaptação ao mercado competitivo em que você está inserido. Esse processo é crucial para empresas de criação que possuam empregados. Mas se você é frela pode se beneficiar desse modelo também.
Primeiro, calcule seus custos de trabalho.
Some todos os salários. Depois some ao resultado todos os custos associados, impostos etc. Se você achar cansativo determinar esses valores detalhadamente, some algo em torno de 70% aos salários.
Se você fizer uma retirada fixa para você mesmo, use a média dos últimos 12 meses.
Para ilustrar o que foi dito acima, vamos dizer que você tem um empregado a quem você paga cerca de R$ 21.000,00 por ano e você mesmo faz uma retirada de R$ 45.000,00. O total de R$ 66.000,00 seria acrescido de 70% de custos associados, totalizando R$ 112.200,00.
Esse valor agora será dividido pelo número de horas de trabalho em um ano, multiplicado pelo número de empregados. Se você quiser ser preciso, some suas horas de trabalho. Para ser mais simples, usaremos 1.920 horas, que representam 48 horas semanais de trabalho com 4 semanas destinadas a feriados, férias e doenças (48 semanas x 5 dias x 8 horas diárias = 1.920 horas).
Subtraia um fator de referente às horas que não são cobradas efetivamente. Mesmo que você esteja constantemente ocupado, provavelmente cerca de 20% de suas horas não serão cobradas. Se o negócio está fraco, facilmente chega-se a um total de 50% ou mais de horas não cobradas. No nosso modelo assumiremos que 40% das horas de trabalho não serão cobradas, reduzindo dessa forma o total de horas efetivas de trabalho para 1.152 (1.920 x 0,60).
Finalmente, divida o total de seus custos de trabalho, pelo total de horas efetivas de trabalho para chegar aos seus custos de trabalho por hora. Em nosso exemplo, R$ 112.200,00 / 2304 (1.152 x 2 empregados) = 48,70 por hora.
Agora calcule seus custos fixos.
Os custos fixos são as despesas que nada têm a ver com o trabalho, mas que são necessárias ao funcionamento do negócio e que não são cobradas diretamente aos clientes. Inclua aqui a maioria dos itens pelos quais sua empresa emite cheque (água, luz, telefone, aluguel etc), assim como suas despesas diárias em dinheiro. Não inclua despesas reembolsadas pelos clientes.
Divida esse valor pelo número de horas de trabalho. Para fins didáticos, vamos assumir que seus custos fixos anuais sejam de R$ 60.000,00. Esse valor será dividido por 3.840 horas (1.920 x 2 empregados) de trabalho anuais e chegamos a R$ 15,63 de custos fixos por hora.
Custos Operacionais = Trabalho + Custos Fixos.
Neste momento somamos os custos de trabalho aos custos fixos para chegar aos custos operacionais totais – o quanto custa cada hora que sua empresa está em funcionamento. No nosso modelo, os custos de trabalho de R$ 48,70 somados aos custos fixos de R$ 15,63 totalizando R$ 64,33 (arredondado para R$ 65,00). Esse é o valor que precisa ser cobrado para recuperar suas despesas e pagar ao seu empresário um salário.
Somando o fator de lucro (sucesso do negócio).
Uma vez que você tenha uma idéia de quais são seus custos operacionais, você poderá agora finalmente determinar o quanto efetivamente você irá cobrar. Este valor deverá ser uma combinação de seus custos operacionais e mais a margem de lucro.
Existem muitas razões pelas quais é melhor acrescentar uma margem de lucro do que simplesmente aumentar a retirada mensal. Uma delas é que assim fica mais fácil avaliar se sua empresa vai bem e também permite que você crie um fundo de reserva contra maus tempos ou urgências financeiras. Além de criar uma empresa de valor, que poderá dessa forma ser vendida algum dia, se for necessário.
Sendo assim, some de 10 a 30% aos seus custos operacionais, dependendo do seu mercado competitivo. O resultado é o valor que você deverá cobrar por hora, suficiente para cobrir todos os seus custos e permitir o crescimento futuro e lucrativo.
Acrescentando uma margem de lucro de 15% ao custo operacional (R$ 65,00 x 1,15) encontramos R$ 74,75 que será cobrado por hora.
Saber o quanto cobrar pelo seu tempo é importante porque o valor de sua hora de trabalho multiplicada pelo tempo que leva para fazer determinado trabalho deverá ser o ponto de partida para qualquer preço que você forneça aos seus clientes. É muito arriscado e não-profissional fazer um projeto por um valor pré-definido ou concordar com um orçamento sem primeiramente saber quais são os seus custos e potencial lucrativo. Todos os preços a serem cobrados por qualquer tipo de negócio devem ser baseados num cálculo bastante realista de custos.
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